Одна из трёх. А может две? Какую модель работы выбрать для сотрудничества с it-компанией

Привет! Я Святослав Корсун, CEO в MEN IN DEV. Это моя первая статья и хочу поговорить о различных моделях работы с Клиентом.

Фиксированная цена (Fix Price) , время и материалы (Time & Material) и ретейнер (Retainer) — это 3 основных модели ценообразования, которые часто используются в заказной разработке, развитии и поддержке сайтов, мобильных приложений и любого программного обеспечения. Каждая из них имеет свои особенности и преимущества. Какие же отличия между ними.

Fix Price — фиксированная цена в договоре:

Принцип работы:

При выборе данной модели клиент и исполнитель соглашаются на конкретную сумму за выполнение проекта. Все очень просто: вы хотите, договариваетесь о цене, подписываете договор и техническое задание. Ведь так?

Это означает, что стоимость остается неизменной, даже если требования к проекту меняются и исполнитель может выполнить больше работ.

Отличительные черты:

• Предсказуемость бюджета: бюджет закрепляется до начала работ.
• Риски исполнителя: в случае изменения требований клиента, риски и дополнительные затраты ложатся на исполнителя.

Преимущества:

• Сроки зафиксированы в договоре.
• Неизменный бюджет.
• Простота управления проектом со стороны клиента.
• Все риски несет исполнитель.

Недостатки:

• Изменения в ТЗ невозможны.
• Ставки специалистов в данной модели выше процентов на 20-25%, чем в двух других.
• За внесение изменений и дополнений придется доплачивать.

И при всем при этом исполнителю нужно организовать реализацию проекта в срок и в фиксированный бюджет. Для исполнителя самая главная расходная часть - это время. Так как ФОТ - это основная часть расходов компании. Соответственно, исполнителю требуется декомпозировать все задачи так, чтобы их можно было измерить, оценить, заложить риски, синхронизацию с клиентом и все это суммировать в итоговую сумму.

Таким образом итоговая цена в модели Fixed Price больше чем:

планируемое время* коэффициент риска *стоимость часа специалиста.

Time & Material - время и материалы:

Принцип работы:

В этой модели клиент просто платит за фактически затраченное время команды специалистов на решение его задачи. Стоимость всегда зависит от объема работы.

Отличительные черты:

• Гибкость требований: клиент может вносить изменения в требования в течение процесса разработки.
• Прозрачность стоимости: клиент видит, за что он платит, в разрезе затраченного времени и материалов.

Преимущества:

• Вносить изменения в ТЗ можно в любой момент без согласования дополнительных соглашений.
• Можно работать без ТЗ.
• Прозрачность стоимости и процесса работы.
• Клиент оплачивает только затраченные часы специалиста.
• Ставка специалиста ниже, чем в Fix Price.

Недостатки:

• До начала работ фиксируется только стоимость часа специалиста.
• Риски несет заказчик.

Наша компания работает в основном по данной модели и мы по опыту имеем много аргументов, почему это лучше, чем Fix Price.

Да, клиенты часто задают вопрос: “А как нам проверить, что исполнитель реально тратит время на задачи, которое указал в отчете?”. Мы говорим, чтобы они просто заложили 10% от бюджета на внешний аудит. Можно покупать несколько часов в месяц независимого аудита у сторонней команды разработки, которая подтвердит или опровергнет затраченное время на задачи в отчете.

Также клиенты часто думают, что оплачивая исправление багов они переплачивают за работы. Да, если соотношение багов к работам более 40%. Если менее, то это все процесс разработки. Ведь в модели Fix Price на исправление багов времени и рисков закладывают гораздо больше.

И конечно же, чтобы потом не было трудностей с согласованием оплат с вышестоящим руководством, лучше заранее согласовать объем задач, сформировать команду и спрогнозировать время каждого специалиста, чтобы перед началом работ клиент мог согласовать вам бюджет.

Retainer - ретейнер:

Принцип работы:

Модель ретейнера простыми словами это выкуп определенной команды специалистов. Клиент оплачивает определенное количество часов работы в месяц или другой период.

Отличительные черты:

• Стабильность сотрудничества: ретейнер обеспечивает стабильность и долгосрочное сотрудничество между клиентом и исполнителем.
• Приоритет исполнителя: клиент получает приоритетное обслуживание и ресурсы исполнителя.

Преимущества:

• Ваша собственная команда разработки вне офиса.
• Долгосрочное сотрудничество.
• Приоритетное обслуживание и готовность к оперативным задачам.

Недостатки:

• Клиент обязан оплатить месячный бюджет на команду, даже если не смог ее полностью загрузить.

Итого

Выбор между моделью Fix Price, Time&Material, а также Retainer зависит от конкретных требований проекта, уровня гибкости, степени предсказуемости бюджета и длительности сотрудничества. Каждая из моделей имеет свои плюсы и минусы, и важно выбирать ту, которая лучше соответствует конкретным условиям проекта и предпочтениям сторон.

Мы же со своей стороны выбираем именно Time&Material, так как данная модель позволяет создавать проект совместно с клиентом. Это дает больше свободы в первую очередь для клиента, возможность менять проект в лучшую сторону, а команда разработки с удовольствием это реализует.

А по какой модели работаете вы и почему?